امروز‌ :مرداد 31, 1398

دو تفاوت بین مذاکره کنندگان خوب و حرفه ای

در این مطلب به برسی دو تفاوت بزرگ بین مذاکره کنندگان خوب و مذاکره کنندگان حرفه ای میپردازیم. همچنین مطلب “۳ کتاب برای فراگیری تکنیک ها و فنون مذاکره” را نیز که در بخش معرفی کتاب منتشر شده است را می توانید ببینید.

۱- ارزیابی ری اکشن ها

مذاکره کنندگان خوب پیشنهاد خود را بر روی میز قرار می دهند، از لحاظ منافع طرف دیگر به شدت تبلیغ می کنند، و سپس به دنبال واکنش طرف مقابل می گردند. مذاکره کنندگان حرفه ای می توانند پیش از ارائه پیشنهاد خود، واکنش طرف مقابل را ارزیابی کنند. آنها عقب نشینی می کنند تا پیشنهاد خود را خیلی زودهنگام بدست بیاورند زیرا می دانند که پس از آنکه یک پیشنهاد بر روی میز قرار می گیرد، انتظار می رود طرف دیگر با پیشنهادِ پیشنهادی پاسخ دهد. سپس، روند مذاکره به چانه زنی حرکت می دهند.

مشکل این است که هنگامی که شما شروع به چانه زدن کنید، شما اشتراک اطلاعات را متوقف می کنید – اطلاعاتی که می تواند به شما اجازه دهد تا موضع طرف مذاکره را شناسایی کنید و ارزش اضافی را به آن طرف ارائه دهید. تحقیقات نشان داده است که بعد از آنکه یک پیشنهاد اول ساخته می شود احتمال بیشتری دارد که خلاق تر باشد و ارزش بیشتری برای همه طرف ها داشته باشد.

مذاکره کنندگان حرفه ای استفاده کامل از “مقدمه”(مذاکره قبل از طرح مساله اصلی) می گیرند. آنها فضاهای امن را ایجاد می کنند که طرف دیگر می تواند افکار و احساسات خود را بدون ترس به اشتراک بگذارد. آنها از خطوطی مانند: “من هیچ تعهدی در اینجا نمی خواهم. من فقط با ایده های بازی می کنم چطور احساس می کنید اگر … ” استفاده می کنند.

۲- تمرکز روی علاقه ی طرف مذاکره و تصمیم هایش

مذاکره کنندگان خوب می دانند که چه میخواهند و برای رسیدن به آن سخت تلاش می کنند. مذاکره کنندگان حرفه ای بدون توجه به منافع خود بر روی طرف دیگر تمرکز می کنند. آنها در پشت موقعیت خود (خواسته های خود) حرکت می کنند و به دنبال شناسایی منافع خود هستند. آنها بسیاری از پرسش های “چرا” را مطرح می کنند: “چرا شما این را می خواهید؟” “چرا برای شما مهم است؟”

مذاکره کنندگان حرفه ای نیز تسهیل کننده های تصمیم گیری درخشان هستند – آنها تصمیمات مورد نیاز طرف دیگر را تعیین می کنند و می دانند که گفتن “بله” ساده تر از گفتن “نه” است.

سلام امیر قانعی هستم. متولد ۱۳۷۱ در کرمان... مهندس صنایع و علاقه مند به جستجو در اینترنت. اینجا سعی میکنم بهترین مطالبی رو که میتونم براتون تهیه کنم :)

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *